想了解一个人需求，尤其是客户的需求，过程非常复杂，因为很多原因都是表面的，只有抓住真实的需求，问题才能迎刃而解。以前上学时老师曾举一个例子，一个成功人士做演讲，讲述他成功路上的艰辛，晚上工作到几点，有多少人际关系得处理，遇到了多少困难，最终通过自己的努力解决了所有的问题，走向了成功，但是这些可能都是表面的，他有可能没有告诉你最重了的一点，那就是他跑了多少关系，送了多少礼。同样，在问到客户为什么会选择其他公司时，客户可能会说是你们服务不够好，价格偏高等等，倒底哪个原因是真的，这就得深思熟虑了。最近看到一个笑话，感觉很形象，适合描述这个问题：

​一个男人要在三个女郎中选定一位作为结婚对象，他决定做一个测验，以确定哪个才是最爱他的。

于是他给了每一位女郎五千元，并观察她们如何处理这笔钱……
第一位女郎从头到脚重新打扮，她到一家美容沙龙设计了新的发型，画了美丽的妆，还买了新了首饰，为了那位男士把自己打扮的漂漂亮亮。 她告诉他：她所做的一切都是为了让他觉得她更有吸引力，只因为她是如此深爱着他……男人非常感动。
第二位女郎采购了许多给那男士的礼物，她为他买了整套的高尔夫球球具，一些计算机的配件，还有一些昂贵的衣服 ..当她拿出这些礼物时，她告诉他之所以花这些钱买 礼物只因为她是如此地爱他。男人也大为感动～
第三位女郎把钱投资到证卷市场，她赚了数倍于五千元的钱……然后把五千元还给那男 人，并将其余的钱开了一个两人的联名账户。 她告诉他：她希望为两人的未来奠定经济基础，因为她是如此地爱他…… 当然，那男人再度大为感动～
他对三位女郎的处理方式考虑了很长的时间， 然后他决定了 ……娶其中胸部最大的女郎为妻！